En bølge af automatisering skyller i øjeblikket ind over flere og flere brancher. Markus Ejenäs er administrerende direktør for ProSales Institute i Sverige, der hjælper salgschefer med at øge salget på grundlag af fakta og forskning. Her fortæller han om de primære trends inden for automatisering.
Sales intelligence
Automatiseret undersøgelse af kundeadfærd, der går ud på at søge på alt, hvad der skrives på de sociale medier om en virksomhed for at opfange interesse- og købssignaler. Systemet anvender crawlers og search spiders og leverer rapporter om, hvor virksomheden eller dens produkter diskuteres på nettet.
Marketing automation
Salgsfunktionen er afhængig af, at marketingfunktionen leverer gode leads. En måde er at holde styr på tilbagevendende besøgende og notere deres valg. For eksempel kan de, der downloader produktblade, overføres til salgssystemet, som derefter tager over.
Tilbudsgivning i realtid
Sales automation strækker sig fra den første kontakt med en potentiel kunde helt frem til handlens afslutning. Det bliver muligt at varetage tilbudsgivningen – og endda handlens indgåelse – automatisk inden for flere og flere områder. Dette er tydeligst inden for digital annoncering, hvor antallet af sælgere er mindsket på kort tid.
Automatisk vurdering
Når man kommer endnu tættere på en faktisk handel, er tiden inde til det, der i branchen kaldes opportunity management. Det kan f.eks. dreje sig om at udføre en automatisk kreditvurdering eller på anden måde vurdere, om det er en interessant og hæderlig kunde. Man kan lave skabeloner for forskellige kundetyper og automatisk analysere, om kunden kvalificerer sig til en fortsat salgsdiskussion.
IP tracking I dag kan de fleste systemer holde styr på, hvilken IP-adresse – altså i praksis ofte hvilken bruger – der besøger et website. Næste trin er at identificere de ukendte besøgende og f.eks. koble dem til en LinkedIn-profil for at linke med den besøgendes arbejdsplads.
Tekst: Simon Winter
